海外tiktok直播线路_美国TIKTOK电商运营策略

01

美区TK用户及TK电商

目前，布局TIKTOK平台出海业务的企业数量颇为可观。TIKTOK平台覆盖全球150多个国家，月活用户约10亿，其中美区月活用户达1.7亿。如此庞大的用户基数下，许多常规运营手段看似普通，但实际操作中，无论是内容呈现还是人设打造，都极具专业性与挑战性。在TIKTOK Shop板块，优质的用户基础为跨境电商带来新机遇。美区1.7亿用户中，75%属于中高端客户群体，这使得TIKTOK与抖音在运营本质上存在差异——TIKTOK能够支撑更高客单价商品的销售。

分析美国用户购物决策因素可知，产品质量是关键。在美国这个地区有一个比较传统的概念，就是信任机制，产品评价直接影响消费者购买决策，产品质量优劣决定评价好坏，进而影响销售。此外，免费送货（包邮服务）、价格优势也至关重要。价格优势并非单纯低价，而是追求同等质量下价格最低，同等价格下质量最优。

同时，TIKTOK电商与抖音相似，具备一站式覆盖种草、营销、转化的全链路用户生命周期运营能力。用户通过内容了解商品，产生兴趣后进行售前咨询、完成购买，最后享受售后服务。区别于传统电商仅有种草和营销环节，TIKTOK实现站内承接与转化，通过深度种草带动转化，提升运营效率。对于商家而言，优质内容、商品和服务是掘金内容电商的三大核心要素，这一运营闭环与抖音高度相似，也意味着基于抖音运营经验，融入本土化策略，出海并非难事。

02

如何借助TK建立品牌

货架电商和兴趣电商存在本质差异：货架电商是用户通过搜索引擎关键词主动寻找商品，满足购买需求；兴趣电商则依托大数据标签挖掘用户兴趣，刺激消费。在TIKTOK平台实现品牌与经营双赢，需进行全域综合化运营，涵盖商品与商城、优质内容、营销放大、用户服务四个方面。

商品与商城运营方面，首先要选择优势类目，我自己就选择了聚焦美妆个护领域。商品上架前需优化文案、图片和详情页，且TIKTOK商品上架资质要求与国内不同，销售品牌商品需上传品牌授权证书、FDA认证及各地区相关证书。

商城基础承接注重售前服务，虽然平台考核回复时效为24小时或48小时，要求相对宽松，但仍需重视服务质量。价格优势放大可通过参与跨境促销活动实现，如黑五、圣诞大促等，借此维持店铺运营、提升品牌价值。

打造“三好商品”需从商品基础信息、品质和达人竞争力三方面着手，确保商品在架可售、卖点清晰、质量可靠、库存充足，店铺评分达4.0分以上。

而关于尾程物流，大家是否了解美国物流与中国物流的本质区别？在中国，通过顺丰等快递，购买一支笔都可能实现当日达；而在美国，即便下单，10天后或许仍看不到商品发货。尾程物流不仅是关键影响因素，还直接关联客户评价，甚至影响商品链接和店铺的生命周期。因此，选择优质、高效的尾程物流服务至关重要。

在佣金设置上，需确保店铺商品在达人侧具备绝对优势，以此调动达人带货积极性。合理的佣金取决于产品毛利率，若产品毛利率低，便难以提供高额佣金。我们的产品具备优势，能够给到达人45%的佣金，而行业内佣金率大多维持在10%-15%，这充分体现了我们在产品及供应链方面的竞争力。

接下来谈谈我们在平台上的内容板块脚本结构。在基础质量层面，注重声音、画面质量，优化主体形象与信息表达方式；在基础结构层面，升级标题文案，做好内容选题与脚本制作，为达人提供指导，助力其输出契合品牌的内容脚本。在促交易转化和促流量转化方面，与抖音存在相似之处，也可借助热点话题，以及具有娱乐性、实用性的内容，引导用户产生购买行为。

关于在美区平台选择优质达人，我们有以下策略：

1.内容风格匹配：筛选与品牌契合度高的达人，确保其内容风格符合品牌调性；

2.粉丝群体分析：深入研究达人账号粉丝群体的消费能力和消费偏好，保证与目标消费群体高度重合；

3.影响力与信任度考量：鉴于美国市场对信任机制的重视，优先选择具有广泛影响力和高信任度的达人，提升品牌传播效果。以我们合作的两位达人为例，一位达人播放量达103万，但销量不及播放量仅37万的另一位达人。原因在于前者内容多为口播形式的简单展示，而后者对产品进行了深度种草，二者粉丝受众群体存在本质差异，最终带来的销售业绩也不同。

GMV增长方面，美妆个护品类中，美妆彩妆适合直播，而功效型护肤产品直播效果不佳，因此我们侧重商城GMV和短视频GMV。商城GMV关键在于店铺运营（文案、图片、评价优化）和账号运营（打造品牌矩阵账号）；短视频GMV依赖达人带货和VSA素材投放。

在美区市场，达人带货是极为关键的一环，对于新出海的品牌和商家同样重要。无论是打造品牌还是推出爆品，达人种草都是转化的基础。达人带货不仅能丰富我们的素材库，还能挖掘潜在用户，助力新品测试。由于美国市场新品上架周期较长，不像国内能快速推出并售卖，我们在达人测评新品时，通常需要15天周期。借助达人种草，能够大幅缩短新品测评时间。

在投放提效方面，虽然混剪搬运低质量内容是打品团队常用的测评方式，且在做好店铺运营的前提下，操作简便高效，但在素材投放效果上，混剪内容远不及达人种草视频。达人种草视频的素材消耗周期长、生命周期久、衰退速度慢，在曝光成本和广告转化成本上优势显著，能降低买量成本，提升利润率与ROI。从长远发展来看，达人种草视频有助于加深用户对品牌的认知，打造品牌口碑，强化用户购买意向，推动生意长期发展。

03

为什么选择做美妆个护和保健品类目？

我主要基于以下几个方面的考量。从供应链优势来看，我们在美国拥有自建工厂，凭借多年在保健品、护肤及洗护行业的研发沉淀与经验积累，在生产制造环节具备得天独厚的优势，这为我们选择个护和保健品提供了坚实的后盾。

市场潜力方面，据2023年9月-2024年5月的数据显示，在TIKTOK美国市场的美妆个护与美容大类目中，市场规模极为可观，总GMV接近700亿美金。同时，从带货榜单可见，排名前二的分别是保健品以及美妆个护的洗护类产品，这充分展现了该领域的市场热度与消费需求。

产品利润层面，跨境贸易中的头程物流成本对利润影响显著。国际海外物流通常按体积或重量计费，而美妆个护产品，如眼霜、面霜等，体积小巧（仅巴掌大小），重量轻（多在100克以内），极大地节省了物流成本。在成本优势的基础上，我们得以实现高利润。并且在美区市场，产品客单价表现亮眼，例如一套5件套的产品能卖到107美金（约合人民币750元），这样的定价对于刚进入市场的白牌产品而言，在国内市场几乎难以实现。

此外，美区市场存在巨大的蓝海机遇。我们认为，供大于求的市场是红海，而求大于供的则是蓝海。对于美国消费者来说，许多在国内看似普通甚至老旧的产品，以新颖概念进入美区市场后，都能成为新鲜事物。在这种需求旺盛且产品新颖的市场环境下，爆单几率大幅提升。

从客户反馈来看，产品复购率表现出色。去年，所有产品的平均复购率达55.45%，即便考虑到消费群体可能存在一定单一性，实际复购率也能达到32%左右。销售业绩同样亮眼，去年单店铺销售额约1500万美金，这一系列数据充分证明了我们在美区市场发展个护与保健品的可行性与潜力。

答疑环节

Q:在贸易战背景下，原材料多依赖外采，这种情况会对货物运输到美国产生怎样的影响？TIKTOK平台目前在美国遭受严重打压，最近实际感受到其流量情况如何？

A:其实这两个问题对我们当下的业务而言，并未造成显著影响。先谈谈贸易战涉及的关税问题。虽说贸易局势复杂，但“上有政策，下有对策”。在产品运输方面，不管是原材料还是成品，我们大多采用低申报的方式。不过，这种方式也并非适用于所有情况。要是做的是大件商品，或者是面向B端的业务，低申报可能就行不通了。但我们主要做C端平台，目前通过这种低申报手段，有效规避了关税大幅增加带来的成本压力，所以在货物运输这一块，贸易战暂时没有对我们造成实质性阻碍。

再说说TK平台被打压后流量的问题。大家都知道特朗普在制造话题、吸引流量方面很有一套。在他的关注与相关话题推动下，TK平台实际上获得了更多曝光机会。从另一个角度看，这种打压反而像是给TK平台做了“另类广告”，使得平台流量愈发火热。这对于在TK平台上运营的我们来说，无疑是个利好消息。在这样的流量加持下，我们产品的曝光度和潜在客户访问量都有一定程度的提升，业务开展并没有因为平台被打压而受到负面影响，反而在某种程度上迎来了新的机遇。

Q:我想问的是，从当下的时机以及运营的角度来看，美国市场还算是一个适合新开的市场吗？另外，把这个问题延伸一下，在你们的切身体会中，新品的诞生率、新品的孵化率，以及老店推出新品的成功率，还会像以前那样存在红利周期吗？

A:尽管已过去一年半，在此期间，无论是达人生态的演变，还是平台政策的更迭，美国市场的红利依然显著。以保健品和护肤品领域为例，“NAD+” 概念在美国市场已存在许久，并非因某头部品牌才兴起。然而，当将 NAD + 以饮品形态呈现 —— 这种在中国已不新鲜的产品形态，却在美国市场展现出惊人潜力。短短一个月内，该单品销量便从最初的 70 – 80 单飙升至 2500 单 ，如此迅猛的增长态势充分证明，当下的美国市场仍蕴藏着巨大的发展机遇与红利空间。

作者 | 夏铭泽 盼达(广州)国际供应链有限公司总经理、美区美妆个护品牌VGO联合创始人